Die E-Commerce Branche hat sich zu einer zentralen Säule im Handel entwickelt: Allein in Deutschland werden für dieses Jahr Umsatzzahlen in Höhe von 122 Milliarden Euro geschätzt. Mit einer jährlich erwarteten Umsatzwachstumsrate von 8,13 %, gehen Expert:innen von einem Marktvolumen von circa 167 Milliarden Euro im Jahr 2027 aus. Doch was macht ein erfolgreiches E-Commerce-Business aus? Worauf muss besonders geachtet werden im Aufbau und der Weiterentwicklung eines Onlineshops? Im E-Commerce-Kosmos gilt eine erfolgreiche Strategie für eine funktionierende und nachhaltige Kund:innenakquise als A und O. Es gilt dabei einen methodischen Weg zu finden, um Kund:innen nachhaltig für dein Unternehmen zu gewinnen. Wie das gelingen kann und auf welche fünf Faktoren man besonders achten sollte, erklären wir euch hier im fynax-Blog.
1. Implementierung einer nachhaltigen Strategie
Im Vorfeld solltest du darauf achten, in eine nachhaltige Kund:innengewinnungsstrategie zu investieren. Es gibt mehrere alternative Formen, auf die man zurückgreifen kann, doch als Faustregel sollte die ausgewählte Strategie regelmäßige Inhalte produzieren und so nachhaltig, organischen Traffic generieren. Ein Beispiel ist die Erstellung eines Blogs, der regelmäßig mit Inhalten gefüttert werden kann. Werbekampagnen dagegen sind meist zeitlich begrenzt und daher nicht nachhaltig, können jedoch trotzdem gut als Booster für eine Kund:innenbindungsstrategie herangezogen werden. Ein diversifizierter Ansatz oder ein Mix der verschiedenen Möglichkeiten zur Kund:innenakquise bieten sich immer an.
2. Fokus auf deinen Zielmarkt und deine Zielgruppe
Eine erfolgreiche Kund:innenakquise sollte auf die entsprechende Zielgruppe und den entsprechenden Zielmarkt gerichtet sein, um erfolgreich zu sein. Eine wahllose Marketingstrategie, die jeden anspricht, könnte dazu führen, dass sie niemanden anspricht. Daher ist es wichtig im Vorfeld bereits eine detaillierte Marktrecherche zu betreiben und so seine Ziel- und Altersgruppen zu definieren. Auf diese Weise kann man sich als Online-Händler:in besser auf die Bedürfnisse und Vorlieben der jeweiligen Zielgruppe einlassen und somit den Prozess der Kund:innenakquise entscheidend verbessern. „Gen Z“ etwa ist sehr Video- und Social-Media-affin, das heißt, dass bei dieser Zielgruppe eine Social-Media-Kampagne bzw. der regelmäßige Upload von Kurzvideos als sehr erfolgsversprechend eingeordnet werden kann. Im Umkehrschluss dazu muss allerdings bei der Zielgruppe der Boomer oder Millennials möglicherweise eine andere Strategie gefahren werden.
3. Einplanung von Flexibilität
Dein Strategieplan der Kund:innenakquise sollte im besten Fall adaptiv und flexibel gestaltet werden, um so auf Verhaltensänderungen der Kund:innen oder etwaige Markttrends schnell reagieren und sich ggf. schnell anpassen zu können. Zum Beispiel können wir seit der Covid-Pandemie, dem Ukraine-Krieg und der erhöhten Inflationsrate feststellen, dass Kund:innen in Krisenzeiten ein eher zurückhaltendes Kaufverhalten an den Tag legen. Die Reaktion deiner Akquise sollte diese Ängste ernst nehmen und Mechanismen finden, Kund:innen die Zurückhaltung zu nehmen – beispielsweise durch einen exzellenten und persönlichen Kund:innenservice, sowie durch eine langjährige Garantie auf deine Produkte.
4. Diversifizierung deines Ansatzes
Ein diversifizierter Strategieansatz führt zu größeren Chancen der Kund:innenakquise und damit zu einer größeren Leadsgenerierung. Omnichannel-Funktionen, diverse und flexible Bezahlmethoden, sowie Spezialangebote für deine Zielgruppe oder effektive Werbekampagnen helfen dir und deinem Shop dabei, den Kund:innen ein reiches Spektrum an Möglichkeiten für Engagement zu bieten.
5. Customer Lifetime Value
Der Customer Lifetime Value ist ein Messwert in der Marktforschung, der den geschätzten Nettogewinn deines Kunden/deiner Kundinnen analysiert. In der Erhebung wird der Nettoertrag deiner Kund:innen auf ihre ungefähre Lebenszeit hochgerechnet und liefert dir wertvolle Erkenntnisse bezüglich der Langlebigkeit deines E-Businesses. Mithilfe von Business-Komplettlösungen können diese Zahlen errechnet werden und dir aufzeigen, welche Kund:innen dir einen erhöhten Umsatz bieten. In der Regel stellen Kund:innen mit einem hohen CLV-Wert, die teurer in der Akquise sind, einen nachhaltigeren Wertefaktor durch Empfehlungen, Connections und einen erhöhten Umsatz dar.
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